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“互聯(lián)網(wǎng)+”不是簡單的電子化

——訪中航技國際經(jīng)貿(mào)發(fā)展有限公司董事長彭牧

  近日，央企電子招標投標試點工作成果總結(jié)交流會在京召開。會上，中航技國際經(jīng)貿(mào)發(fā)展有限公司(簡稱“中航國際經(jīng)貿(mào)”)董事長彭牧分享了企業(yè)在電子招投標方面的經(jīng)驗和做法。會后，彭牧董事長接受了《招標采購管理》雜志的專訪。

  中航國際經(jīng)貿(mào)公司成立于1995年11月，是中航工業(yè)集團公司的成員單位。公司創(chuàng)新傳統(tǒng)招標采購模式，投資建設(shè)了中航招標與采購網(wǎng)，將線下業(yè)務(wù)引入線上，成為中航工業(yè)開展招標采購的主窗口和主渠道。2015年，公司完成了“互聯(lián)網(wǎng)+”招標采購商業(yè)模式的確立并成功運營，成為全國首批電子化招標投標試點單位之一。

  將招投標從線下移到線上，只是電子化，不是“互聯(lián)網(wǎng)+”

  “其實我們目前的平臺已經(jīng)是第四代，中間經(jīng)歷了13年的曲折探索?！迸砟撂寡?。從2004年初建企業(yè)內(nèi)部OA性質(zhì)的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，到2008年升級系統(tǒng)進一步“觸網(wǎng)”，再到2013年《電子招標投標辦法》出臺后啟動建設(shè)第三代平臺。在平臺不斷運行升級的過程中，彭牧發(fā)現(xiàn)，“第三代平臺雖然實現(xiàn)了項目全過程網(wǎng)上操作，但只是把招投標從線下搬到了線上，從功能上來看還是一套企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)，還是一款軟件產(chǎn)品，和互聯(lián)網(wǎng)并無太大關(guān)聯(lián)?！边@引發(fā)了他對“到底什么才是互聯(lián)網(wǎng)的根本和精髓”的重新認識和思考，并開始在互聯(lián)網(wǎng)大咖的創(chuàng)業(yè)足跡中尋求答案，在與企業(yè)年輕人的思想碰撞中收獲靈感，在向優(yōu)秀同行的學習交流中發(fā)現(xiàn)真經(jīng)。

  “建立正確的互聯(lián)網(wǎng)思維至關(guān)重要”，彭牧非常認同必聯(lián)總裁吳樹貴關(guān)于軟件產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的一個形象比喻——手機短信視為軟件產(chǎn)品，微信視為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，二者都起步于溝通工具，但因為對互聯(lián)網(wǎng)思維的理解和實踐不一，如今各自的發(fā)展已是天壤之別。

  “謀定后動，規(guī)劃先行。經(jīng)過不斷的實踐和思考，我們的方向愈加清晰，思路更加明確，開發(fā)一款真正基于互聯(lián)網(wǎng)思維的電子平臺的戰(zhàn)略構(gòu)想逐漸成熟?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺必須具備兩個基本特性——聯(lián)通共享，跟其他的形態(tài)相結(jié)合；聯(lián)通后要有新的商業(yè)和盈利模式，能夠提供增值服務(wù)。如果不能做到這兩點，就不是一個真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)平臺。”彭牧介紹道。

  “互聯(lián)網(wǎng)+”招標采購怎么布局?如何開展?從哪里著力?彭牧認為在做好頂層設(shè)計的前提下首先要完成企業(yè)內(nèi)部資源的整合，做成一個大的ERP系統(tǒng)?；谶@一構(gòu)想，中航國際經(jīng)貿(mào)在電子招投標基本流程的基礎(chǔ)上，對企業(yè)內(nèi)外部資源進行了整合，實現(xiàn)了管理系統(tǒng)的集成，將合同審批、業(yè)務(wù)結(jié)算、銀行管理、HR管理、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、報表等企業(yè)離散的系統(tǒng)進行了整合，全面支持全流程電子交易。同時，保持平臺的開放性。企業(yè)在平臺上開發(fā)和預(yù)留了大量對外接口，既有公共服務(wù)平臺、行政監(jiān)督平臺、專業(yè)工具軟件等常見公用接口，也有公司內(nèi)部綜合管理系統(tǒng)、金融管理、物流、移動服務(wù)支持等個性化接口，通過這些聯(lián)通內(nèi)外的接口，搭建了一個基于平臺運行的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)。

  2016年，中航國際經(jīng)貿(mào)電子招標采購平臺通過“信息系統(tǒng)安全等級保護”二級備案、國家符合性檢測和國家標準級認證。近三年，企業(yè)累計中標金額突破千億元，2016年企業(yè)全年招標采購規(guī)模突破500億元。目前，平臺全流程在線開標項目總額近百億，國際設(shè)備招標全流程電子化率達100％。

  “互聯(lián)網(wǎng)+”不能僅考慮存量的優(yōu)化，更要有增量的變化

  在不少外人看來，背靠中航工業(yè)這棵大樹不愁沒市場，但真實情況卻是，中航國際經(jīng)貿(mào)如今的業(yè)務(wù)有一半多都來自中航工業(yè)體系之外，正得益于其多年來對客戶需求的準確把握和對市場的持續(xù)開拓。

彭牧認為，“如果只是單純響應(yīng)政策，將原來線下的業(yè)務(wù)搬到線上變成電子化，或者僅是借助平臺優(yōu)化存量以服務(wù)于中航工業(yè)，那么企業(yè)投入的那么多人力、物力和財力意義何在呢?對企業(yè)來說，更重要的是平臺建成后增量從何而來?能否通過平臺催生出新的商業(yè)形態(tài)和盈利模式?”

  對此，中航國際經(jīng)貿(mào)的做法是借助中航工業(yè)大平臺和各地分公司，做大平臺增量，吸引更多的客戶用平臺，帶動更多的項目上平臺。

  實踐中，不少代理機構(gòu)往往只關(guān)注招標人，對平臺上的其他主體關(guān)注度明顯不夠?！氨热缙脚_上的投標人，這個群體數(shù)量就非常大，他們后面還跟著數(shù)量更為龐大的'朋友圈'，這些人的需求訴求如何滿足是篇大文章。”為做好這篇文章，中航國際經(jīng)貿(mào)公司在招標服務(wù)的基礎(chǔ)上構(gòu)建了自己的商業(yè)生態(tài)圈，“平臺上的企業(yè)數(shù)量多了，企業(yè)關(guān)注平臺的次數(shù)多了，新業(yè)務(wù)就自然派生出來了，比如金融服務(wù)、廣告服務(wù)、電商接入。”

  充分發(fā)揮企業(yè)地方分公司的作用，加快平臺和地方公共資源交易平臺的對接，被彭牧看作是提高增量的又一重要抓手。“通過企業(yè)遍布全國各地的22個分公司，可以將更多的地方項目吸納到平臺上，從而實現(xiàn)平臺增量的提高。”

  實現(xiàn)平臺增量有多條途徑，企業(yè)的盈利更應(yīng)多點發(fā)力?！氨热鐦I(yè)界熱議的大數(shù)據(jù)分析目前只是一個方向，短期內(nèi)不可能實現(xiàn)盈利，要成為增量尚需時間?！痹谂砟裂壑校由靸r值服務(wù)鏈是一條可行之道?！罢袠酥皇遣少彽囊粋€環(huán)節(jié)，但很多代理機構(gòu)確定了中標人后，服務(wù)也就結(jié)束了，后面的合同簽訂、合同執(zhí)行以及進出口服務(wù)等往往拱手讓給別人了，很可惜!”他認為，傳統(tǒng)招標流程前后延伸的市場空間很大，對企業(yè)市場競爭力的提升非常顯著，值得企業(yè)去深耕細作。

  關(guān)注移動用戶端的實際需求，構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+”生態(tài)系統(tǒng)

  “客戶黏性”是采訪中彭牧反復(fù)提及的高頻詞，他認為客戶黏性對平臺的成功非常重要。在他的語境定義里，提高“客戶黏性”就是要將招標采購做深做細、做精做實。更好地滿足用戶不斷變化的需求和解決紛繁復(fù)雜的現(xiàn)實問題，最終實現(xiàn)平臺的提質(zhì)和增量。

  “中國目前的手機用戶已經(jīng)突破10億，如果做互聯(lián)網(wǎng)平臺，就不能離開移動端”。為此，2016年8月，中航國際經(jīng)貿(mào)在業(yè)內(nèi)率先開發(fā)了電子招標采購移動服務(wù)系統(tǒng)，建成“中航招標網(wǎng)”移動客戶端和手機APP，打通了包括適配移動端的H5 WEB系統(tǒng)、APP、微信、短信等在內(nèi)的數(shù)據(jù)鏈路，構(gòu)建起一套面向客戶需求、互生共贏的“互聯(lián)網(wǎng)+”生態(tài)系統(tǒng)。

  “移動應(yīng)用系統(tǒng)并非只是在手機上運行軟件那么簡單，它涉及對全流程電子招標采購應(yīng)用場景的完善、擴展，以及由此帶來的增值服務(wù)體系的延伸?！迸砟陵U述道。

  “目前，我們的移動服務(wù)平臺可通過消息應(yīng)用和場景應(yīng)用兩大體系為用戶提供針對性更強、成本更低的整體解決方案?！比缋脠鼍皯?yīng)用，用戶可實現(xiàn)公告跟蹤、業(yè)務(wù)進度跟蹤、統(tǒng)計等個性化服務(wù)；利用移動互聯(lián)終端設(shè)備，平臺參與方可隨時隨地享受公告查詢、標書購買、在線支付、用戶管理、技術(shù)支持、政策法規(guī)等增值服務(wù)；提供項目進度跟蹤功能，監(jiān)管者可實現(xiàn)對項目的隨身監(jiān)管和隨時跟蹤等。

  為構(gòu)建真正意義上跨界合作、價值共創(chuàng)的“互聯(lián)網(wǎng)+”生態(tài)系統(tǒng)，移動服務(wù)系統(tǒng)通過接口技術(shù)，將銀聯(lián)、支付寶、微信等第三方支付，以及順豐物流、中航租賃、平安銀行等支持服務(wù)體系進行了整合，為電子招投標系統(tǒng)提供了更豐富的運營支持。如投標人在投標時可能會遇到資金短缺和融資難題，平臺便引入優(yōu)質(zhì)金融資源，隨時為客戶提供保證金貸、招標貸、中標貸、小額貸等金融服務(wù)，助力企業(yè)破解融資難、融資貴等難題，極大地方便了客戶。

  除互聯(lián)網(wǎng)金融外，這套生態(tài)系統(tǒng)還包括了云招標、非招標采購、國際貿(mào)易、咨詢服務(wù)、物資交流、撮合交易等子系統(tǒng)。平臺還可以根據(jù)客戶的實際需要為其提供包括項目動態(tài)跟蹤、信息定制推送、遠程在線投標保障、高端培訓、廣告服務(wù)、數(shù)據(jù)分析報告、征信體系建設(shè)等個性化增值服務(wù)。

  彭牧透露，中航國際經(jīng)貿(mào)正通過全力打造“一個客戶，一個賬號，多種業(yè)務(wù)，一站式服務(wù)”的全流程業(yè)務(wù)服務(wù)平臺，積極推進“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型，并通過創(chuàng)新產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式，全面切入客戶的經(jīng)營和業(yè)務(wù)。“目前，移動服務(wù)平臺可為平臺內(nèi)的2000余家招標人、26000余家投標人、3300余位專家以及訪客提供移動端電子招標采購解決方案?！?/span>

  “盡管之前一路艱辛，但好在我們走過來了，今天平臺建設(shè)已經(jīng)逐見成效，這讓我們對未來更加充滿信心。”對于公司的未來，彭牧心中也早有期待和描繪——“我們首先要成為一個互聯(lián)網(wǎng)招標公司，將來或許會成為一個互聯(lián)網(wǎng)采購公司，最后要成為一個互聯(lián)網(wǎng)招標采購平臺公司。”

  來源：《招標采購管理》